【壓縮機(jī)網(wǎng)】空壓機(jī)潤(rùn)滑油的客戶(hù)大體上分為國(guó)有和私營(yíng)的兩類(lèi)客戶(hù)，對(duì)于國(guó)有的單位，設(shè)備主管擔(dān)心的主要是如果換用別的牌子的油一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，自己要擔(dān)責(zé)任。對(duì)于私營(yíng)的客戶(hù)來(lái)講，一臺(tái)機(jī)器上百萬(wàn)，買(mǎi)油的錢(qián)就是九牛一毛，老板擔(dān)心的是使用劣質(zhì)的油把自己的機(jī)器搞壞了。要仔細(xì)研究客戶(hù)心理，才能找出有效打動(dòng)客戶(hù)的辦法。我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索，總結(jié)出說(shuō)服潛在客戶(hù)換用自己提供油品的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

　　

　　1、要從質(zhì)量上讓客戶(hù)消除疑慮，提供書(shū)面的性能對(duì)比表，比如傾點(diǎn)、換油周期等技術(shù)指標(biāo)；我們是進(jìn)口高檔品牌的品質(zhì)，比國(guó)產(chǎn)品牌的質(zhì)量要好很多。為了打消有些人的顧慮，必要時(shí)我們還可以提供質(zhì)量保證書(shū)，要使客戶(hù)明白，我們的油質(zhì)量更好、壽命更長(zhǎng)、更省錢(qián)，總之是物美價(jià)廉。

　　

　　2、要從技術(shù)上說(shuō)服客戶(hù)。有時(shí)換油的時(shí)候一定要提供相容性試驗(yàn)報(bào)告等技術(shù)數(shù)據(jù)。這樣的報(bào)告與數(shù)據(jù)越多，越能消除客戶(hù)的擔(dān)心。

　　

　　3、要提供專(zhuān)業(yè)化的售前售后技術(shù)服務(wù)，要站在用戶(hù)的角度想問(wèn)題，有的油品要求一年換油，可是有些客戶(hù)并不是24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們給客戶(hù)提供半年一次的免費(fèi)油品檢測(cè)，指導(dǎo)用戶(hù)換油，到期不必?fù)Q的就不換，替客戶(hù)節(jié)約成本。為客戶(hù)提供保姆式的服務(wù)。

　　

　　空壓機(jī)潤(rùn)滑油銷(xiāo)售中的第二個(gè)重要問(wèn)題是要研究客戶(hù)心理，避免客戶(hù)的注意力集中到價(jià)格上。質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格是談判的三要素，一上來(lái)就談價(jià)格，就會(huì)陷入沒(méi)完沒(méi)了的講價(jià)過(guò)程中，什么樣的業(yè)務(wù)談到z*后也變成了雞肋。

　　

　　要跟客戶(hù)講我們?cè)谫|(zhì)量和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，比如半年免費(fèi)檢測(cè)一次油品的質(zhì)量，隨時(shí)提供技術(shù)服務(wù)支持、保姆式的服務(wù)等等。這里面有一個(gè)基本的前提，就是你要對(duì)各品牌的技術(shù)數(shù)據(jù)和價(jià)格了如指掌，報(bào)價(jià)的時(shí)候，如果潛在客戶(hù)用的是進(jìn)口高檔產(chǎn)品，我們?cè)谧C明質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題之后，不能把價(jià)格報(bào)低了，報(bào)低了就容易引起客戶(hù)的擔(dān)心，擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題。如果客戶(hù)用的是國(guó)產(chǎn)品牌的油，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候要比他現(xiàn)在用的油價(jià)格高，但同時(shí)也要考慮客戶(hù)的實(shí)際承受能力?？傊诮o客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候做到“心中有價(jià)，口中無(wú)價(jià)”。我們的價(jià)格與競(jìng)品的價(jià)格相比上下浮動(dòng)在20%以?xún)?nèi)較為合適。

　　

　　在實(shí)際的談判過(guò)程中，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要用指標(biāo)、用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)自己比較出優(yōu)缺點(diǎn)，比如競(jìng)品的傾點(diǎn)是-9℃，我們的傾點(diǎn)是-15℃，競(jìng)品的換油周期是一年，我們承諾一年半，我們的優(yōu)勢(shì)自然就體現(xiàn)出來(lái)了。對(duì)競(jìng)品，尤其是對(duì)客戶(hù)正在使用的競(jìng)品進(jìn)行貶低，其實(shí)是在貶低客戶(hù)的判斷力，這樣客戶(hù)就會(huì)對(duì)你的書(shū)面報(bào)告上的數(shù)據(jù)的可信性產(chǎn)生懷疑，也不利于成交。

　　

　　空壓機(jī)潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售是一個(gè)與汽車(chē)油完全不同的領(lǐng)域，需要不同的思路，對(duì)技術(shù)的要求也比較高。同時(shí)，因?yàn)槊總€(gè)地方的工業(yè)結(jié)構(gòu)不同，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求也就更加多樣化，更有挑戰(zhàn)性，因此，也就需要不斷的更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與把握。

　　

　　總的來(lái)說(shuō)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事，z*好能打動(dòng)對(duì)方。